（三）如何做好网站销售，一个资深销售人员的经验分享

---------------------------------------面谈技巧

前面我们讨论了电话销售人员应该具备的素质和工作时间安排，在经过前期的销售准备之后，我们还要对客户的进行一个面对面的沟通，在面对面的沟通中，我们将会更了解客户的需求以及进一步巩固与客户的关系，因而在进行面谈的时候，做足准备是很有必要的。

 

一、面谈前的准备

 

拜访陌生的客户，对于销售来说是一个挑战，因为前期对客户的了解不多，所以要做的准备也比较多。并且由于对客户没有太多的了解，我们可能会遇到各种各样的意外问题，这就要求我们不但基础知识扎实，而且随机应变的能力要有足够的强。这对于一个初级销售来说，是一件比较困难的事情。但越是困难的任务，最终的回报往往也越大。所以，与客户面谈之前，我们要做足相关的准备。

拜访前的准备：

1、查看客户公司的网站。这里所说的网站并不是客户的官网，而是客户在一些销售平台如阿里巴巴、企业黄页等上面所拥有的页面。这些网站能够让我们获得更多的客户资料的同时，也对客户所销售的产品、企业性质、需求等有更进一步的了解；

2、对客户公司进行研究。所谓“知己知彼，百胜不殆”，就是要求我们在销售的前期首先要对客户要有一定的了解，才能快速抓住客户的需求和特点进行推广销售，我们的销售工作也才能有的放矢，也为后面与客户沟通的时候埋下基础；

3、对客户所属行业进行研究。了解客户的产品与客户企业所属的行业，不但能够增加与客户沟通时候的话题，也可以让我们对网站的风格有一个良好的定位；

4、对你将要会见的人进行研究。每个人的性格都不一样，作为销售，也应该根据客户性格的不同来调整自己的营销方法，如对于活泼型的人，我们可以多找些话题甚至与工作不相干的话题与其聊天以便对其有更多的了解，而对于比较严肃型的客户，则尽量要做到简洁明了，直达目的等等；

5、向客户介绍产品。世界上没有一件完美的物品，我们的产品也是。这里要提醒大家的是，对客户进行销售的时候，要懂得适当的扬长避短，但不是要夸大自己的优势而掩盖自己的不足；

6、一定要准时。这一点跟我们给客户的第一印象的好坏有关，也在一定程度上决定了我们与客户的面谈结果是成功还是失败。对于准时的重要性，在此就不再多说；

7、学习。不要放过任何可以学习的机会，阅读能够得到的每一本销售方面的书籍。

 

二、形象

 

每天，全世界的销售员都遭到不计其数的拒绝，这不是因为他们不关注客户，也不是因为他们的产品知识不足，更不是别的什么原因，而仅仅是因为他们呈现出来的形象不佳。一个人的形象，从侧面反映出了一个的生活与工作的态度，是认真还是随意。因而作为一个销售人员，要随时随地注意自己的着装打扮是否适宜自己所处的场合，而对于销售人员的着装，我们的资深销售给出了以下建议：

1、职业套装或颜色鲜艳的运动夹克会给人以权威的感觉，从而大大提高穿衣者的可信度。

2、适宜的修饰（包括手和牙齿），庄重的鞋子，会展现出你对细节的关注。

3、与客户见面或沟通过程中嘴里不要含着口香糖、糖果或其他东西。

4、与客户握手要充满自信

在与客户的沟通中，我们的姿势也会体现得出我们队客户以及工作的态度，有时候，我们无意间的一个动作可能已经向客户传达了某些意思。因而，我们的资深销售人员指出几点销售人员应该注意避免的姿势：

1、双臂交叉，这样的姿势会给人自我封闭或自我防卫的感觉，从而产生距离感，不利于沟通；

2、双手放在口袋里，这样的动作会体现一个人不安或多疑的性格；

3、躲在物体后面，显得胆怯，在沟通中不但会产品距离感，并且会处于被动地位；

4、靠在别人身上，不雅观并且很不正式，太过于随意；

5、触摸或摩擦脖子，传达失败之意；

6、用手指着别人，这是很粗鲁的行为，不但在与客户的沟通中，而且在平时的生活和工作中都是应该要避免的一个动作。

 

三、真诚

 

客户是种依靠直觉的动物，他们往往能够辨别出：你只是对一项很快成交的买卖感兴趣，还是真正想帮他们找到解决问题的方法。他们可以从你的行动中看到这些，从你的声音里听出这些。别怀疑这两个字，虽然在商场中技巧很重要，但是别忘了，我们的客户几乎都是老江湖，玩把戏玩心计，我们还不是他们的对手，就算是高手之间的对决，也可能是两败俱伤。因而，不要只奔着生意这一个目的去与客户沟通，我们要先拿出自己的真诚来，与客户做朋友，真正站在对方的立场去为对方着想，为对方解决问题，我们才能将自己销售出去，从而销售我们的产品。

因而比充满激情拥有更多销售技巧更为重要的是，你还要学习会用真诚来打动客户。

 

四、用直觉解读客户

 

对于与客户的沟通交流中，我们的资深销售人员总结出了以下这个表格，帮助初级销售人员更直接快速的从客户的肢体语言中领悟到客户的意思：

 

好的，这次的面谈技巧我们就讨论到这里，感谢大家的耐心阅读，下一篇我们将根据客户的类型来分析如果针对客户性格的不同而选择不同的销售方法去进行销售，敬请关注。

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