（二）如何做好网站销售，一个资深销售人员的经验分享

发布日期：[2013/1/26] 编辑：奇亿广州网站建设

-------------------------电话销售人员的工作时间安排

我们在上一篇《销售人员应该具备的七种素质》中有谈到电话营销的性质以及销售人员应该具备的哪些素质，对我们的营销工作开展有什么影响，那么接下来我们来探讨一下，一个电话营销人员的工作时间应该如何安排呢？我们还是拿网站建设销售为例。

一、工作时间安排
      我们都知道，电话营销不需要直接上门拜访客户，一般在办公室直接给客户打电话联系即可，因而，我们的资深销售人员给我们安排了一个时间表：
9：00～10：00 打新客户、做联系记录
10：00～11：30打有意向的客户
11：30～12：00做行政工作，发邮件、找客户资料等
13：00～14：00找客户资料
14：00～17：30打电话做联系记录
17：30～18：00整理当天遇到问题总结、和解决方法
在这里，我们将上班的时间定为上午9:00至下午18:00结束。其中9:00~11:30和14:30~17:30是联系客户的“黄金时间”，因而我们将这段时间安排为给客户打电话，而关于寻找新客户的技巧，在上一文中已经有过说明，在此就不再多说，意向客户，指的是曾经联系过的，没有网站但是又暂时不需要做网站的客户，客户现在可能不想做网站，但是不代表以后都不会做，所以对于第一次被拒绝了的客户，后续还需要定时的跟踪回访；行政工作，亦是个人联系客户的一个技巧，通过给客户发问候邮件、宣传邮件来推广自己及自己的产品，让潜在客户对我们有进一步的认识和了解，另外也可以利用这一段时间寻找新客户或整理客户资料等。
      对于电话销售人员的每日销售总结，我们的资深销售给出了这样的建议：
每晚睡前的5-10分钟，进行反思，快速回放一天的情况。接着，决定第二天必须做的6件事。每天早上，用15分钟让自己集中精力复习我将要完成的任务。
      而对于新旧客户的时间分配，我们的资深销售的建议是这样的：
在你的客户量还没有达到足以保证你目标收入时，你应将75%的时间用在新客户身上；当你觉得你有足够的客户时，你则可以将15%的时间用在新客户身上。
这样，假设你每天打200个电话，那么你就需要按自身的情况来分配这150和50个电话分别应该打给谁了。

二、目标分解

作为一个销售人员，你必须要拥有一个明确的目标，并且将这个目标分解为几个阶段，一个阶段一个阶段的去克服，如果目标太过于长远，会因为难以达到而令人灰心丧气，而目标太过于短浅，又会让人轻易便满足而找不到下一个努力的方向，因而我们的资深销售人员给我们的建议是：将目标按年--季度--月--日这样的方式来划分，这样分解下来，执行起来就好办多了。
1、定好每天的目标。每天的目标就是你为了达到每月或每季的目标，每天相应需要完成的活动。在这里要大家注意的是，这个每天的目标定的是每天要做的活动，而不是结果哦！因为一个电话销售刚开始的时候还需要积累技巧等各方面知识，所以最好先将事情分配开始，再对结果进行定时定量；
2、定好每天要打的电话数量。我们的销售每天打电话数量都保持在150~200个之内。或者你会觉得，哇，这数量也太多了吧？很多销售一开始的时候，由于胆怯心理及对产品不熟悉等原因，每天打电话的数量只有几十个，而根据我们的资深销售分析，我们每天所打的电话中，200个客户中如果有3~5个客户对我们的网站建设有兴趣，已经是一个很不错的数量了。所以我们要求电话营销有成效，就必须保持一定数量的电话率，当然，这电话数量的多少由你来定，但你得根据你的电话营销成功率来定，假如成功率普遍比较高，那么你的电话可以少打点，反之则要增加打电话的数量。
3、规划每天要约见的客户数量。电话销售总会有有意向的客户，那么对于这些客户，要抓住机会与他们面谈以提高营销的成功率。我们就要对有意向的客户进行约谈。当然，约谈也会有几种结果，客户觉得不满意，拒绝了你，或者客户满意了，成交签单，再或者是客户会找借口说，再观察观察再做决定。无论结果如何，我们在约见客户后都要进行一个总结，如果还没出单，那原因是什么？客户拒绝理由是什么？我们为了取得成交还需要进行什么行动，应该做些什么不同的事情以免失败再次发生？丢失销售的名单是哪家公司？原因是什么（应采取哪些变化以避免再次出现这种情况，如果可能的话，将他们加到话术里面）？这一切，都要进行分析与记录，古人言：失败乃成功之母。我们只有吸取了失败的教训，改过我们自身的缺点与不足，才能得到真正意义上的成功。
本次电话销售人员的工作时间安排就与大家分享到这里，关于销售人员应该具备的七种素质，大家可以查看我们的上一篇文章《如何做好网站电话营销，一个资深销售人员的经验分享之一---销售人员应该具备的七种素质》，而关于网站销售与客户面谈的技巧，敬请关注我们的下一篇《如何做好网站电话营销，一个资深销售人员的经验分享之三-----面谈技巧》。如果你有什么好的方法想要与我们分享，欢迎联系我们的客服人员。