建站公司如何去正确解读企业的建站需求

经常会接到这样的电话：
电话一响起，那边的人就在问：你们1200元的网站是怎么样的？一言岂能道清？通常情况下会加了客户的聊天工具，譬如说QQ，MSN等，然后仔细了解客户的需求，再按客户的需求提供相关的案例参考及报价。但是也会有这样的客户：他/她已经在你的网站上了解了相关的产品套餐，觉得最便宜的那个价钱跟自己预算的基本吻合，于是也懒得跟你沟通太多，就直接说按那个套餐来做就好。但是客户并没有真正去了解该套餐的网站功能或者看了也不太明白，毕竟不是业内人士，如果你傻傻的按照客户指定的套餐给他/她做一个网站，那么做出来的网站在绝大多数情况下并不能令客户满意，那么后面的沟通也一定不够愉快，更长远的合作的希望可能性也会很低。
      拿笔者的亲身体验来说，身边就有这样的案例。一个客户在我们的studstu的网站上看中了我们1200的套餐（实际上这个套餐早已取消，改而用之的是880元的成品网站套餐及1600的宣传型网站套餐），电话来开口就说：你们1200元的网站是怎么样的，给我看一下？客户一开口就可以了解到这个客户很直接，那么接下来的沟通中也要直接一点的对待。所以笔者就直接问客户：您能不能把你的QQ号码告诉我一下，我把相关  的案例发给您参考一下。客户很爽快的说了一串数字。加了QQ之后，经询问得知客户是要做一个护肤品产品的网站。通常来说护肤品及化妆品的网站都要做得比较好一些才能突出产品的品牌及大气，而一般的品牌网站都比较贵。客户也真够直接的，只给了这么一个信息就又问：你们1200元的网站是什么样的？案例给我看下。基本笔者的基本判断，并没有直接回复客户的价钱问题，而是提供了几个比较好的护肤品品牌网站给客户参考，客户对笔者所提供的案例还是比较满意的，笔者也乘兴追击，就客户最满意的一个案例韩国花酿药妆的官网的功能去探寻客户的需求。客户先是询问了该网站的报价，当然啦，这个价钱是客户目标价格的2倍不止。如果直接说出来，说不定还把客户给吓跑了。还是先探探客户的口风。于是笔者问客户，是否全部按花酿这个网站来做呢？客户说是。笔者说，如果按这个网站来做的话，价钱要比较高额，因为会员系统和韩文这一块的费用相对要高一些。这一句话，就是探客户到底对功能比较看重些还是对价钱比较看重些。结果客户说，那就把这两个功能去掉吧。看来客户对价钱还是比较重视的。在再确认了一下客户的需求情况之后，笔者迅速找了几个既便宜又好看又比较简单大方的案例提供给客户，并表示可以到客户公司去详细跟他介绍一下。当然，笔者也争取到了这样的机会。
      到了这一步，如果你认为价钱大概就这样定了，那你就错了。与客户面谈，才能更清楚的了解与掌握客户的需求，从而对报价最后的敲定及签订合同（如果可以的话）。不过这个客户的距离可真不是一般的远，从城南跑到城北，转了4趟地铁，一趟如过山车般的公交车（近郊，一路在修路），最后还得坐一趟摩托车才到。最悲催的是客户地址没写清楚，XX路8号，结果笔者跑过去一看，悲剧了，这里不但有XX路一横路二横路三横路四横路，还有有南八号北八号，最悲剧的还是在工业园区，人都少见，交通工具更是没办法找。寒风将笔者吹得瑟瑟发抖，最后在横冲直撞了半天之后，才在一个好心地送报大哥的指导下找到了客户的工厂。与客户一沟通才发现，原来客户是帮他的客户做的网站，最终客户不会支付建站费用，所以客户当然也想花最少的钱做一个最简单的网站了事。当然笔者是不会放弃的哈。准备好了足够多的案例，从贵到便宜不等，还有详细的PPT，包括公司介绍，客户网站参考案例，建议建设方案，这样建站好处及售后服务等。还从优化及用户体验方面给客户原来的官网提供了几点建议。客户就是这样，你站在客户的立场去为他着想，你就能更走得到他的心里面去。并且为一个小单大老远的跑过来还没有迟到（约的上午10点，笔者可是提前了两个半小时出发），这样认真的一个态度不让客户感动起码也会让对方觉得你对他这个事情还是很重视很放在心上的。当然，笔者最后不但签下了单，还顺带签下了另外两个单（客户有另外品牌的网站要做），也算对得起一大早的折腾吧。
      这个案例可以说明几点的就是：
第一，先了解客户的性格，然后针对客户的性格来做出对应的答复。像上文中的客户是很直接了当的，那么你就直接一些，别再在聊天中再扯一些不相关的话题了。当然如果你遇到的客户比较能侃，你废话多一点问多一些客户的公司情况呀啥的都是没问题的，还能增加客户的友好感；
第二，在未了解情况客户的具体要求之前，不要直接报价。这个很重要。为什么呢？首先对于不同的网站功能有不同的报价，这是众所周知的了。另外一个是会导致报价不准，初步报价过高或者过低都会影响到客户的接下来的沟通。所以可以先了解客户对网站的需求，做一个比较模糊的报价。譬如说2500左右，或者2500~2800，千万不要直接说2500，因为可能客户要求的功能是这样的，但是如果后面客户再提出对美化要求比较高，或者产品展示方式要求比较高，或者网站排版展示方式要求比较特别，你就悲催了。 到时候再拉高价格，客户就会怀疑你的诚意了。所以，在跟客户的沟通中，一般不要直接报价，如果要，也要先了解清楚客户的需求再报。
第三，不要根据客户的目标定位去报价。有些客户可能想花1000多的价钱去做一个几千甚至上万块钱的网站，这当然是不可能的啦！那么你就要在给客户提供案例及讲解案例的时候，先去了解客户的需求，根据客户的需求去报价。譬如说你的客户对价钱比较看重，那么你就找跟他目标价格差不多的案例给他并报价，如果客户对于功能比较看重，那么你就要根据客户要求的功能对报价进行一个定位估算了。
第四，重视每个客户的需求。现在有些建站公司对自己的定位过高，对于价格低的单子持着一种爱理不理的态度。这种态度其实很不好。或者客户最初的询价是希望最便宜的价格，那是因为客户对网站建设不熟悉不了解，需要我们的引导。就算这个客户签的是价钱最低的建站套餐，但是服务好了，也不排除客户的朋友，客户的客户……等等过来签单，那时就不是一个简单的单子的事情了。
      古人说，管中窥豹镜中窥人，你拿什么样的态度去对待客户，客户就会反馈什么样的回报给你。一个网站销售员要在这条路上走得长久，就必须拿出你的真心来，站在客户的立场上去为对方考虑。